Odluka
Ako imate odnos s klijentom u kojem je kreditna sposobnost dobro uspostavljena, vaše šanse za uspjeh u stjecanju više poslova bit će velike. Klijenti imaju tendenciju da ostanu kod dobavljača kojima vjeruju. Ako klijent postane zabrinut prije donošenja konačne odluke, vrlo je vjerovatno da će vam reći. Međutim, ako se problem ne riješi, a odnos je nov, onda su šanse da prodaja posao ode kod konkurenta vrlo vjerojatne.
Zabrinutost
Tokom faze analize cijena će se činiti važan faktor. Ovo će biti manje važno ako je rizik poslovanja s vama manji od poslovanja s vašim konkurentom. To može značiti veće profitne marže.
Brige mogu biti skrivene i teško ih je otkriti. Neriješene zabrinutosti oko rizika, bilo stvarnog ili uočenog, glavni su razlog gubitka prodaje. Međutim, trošak se obično navodi kao razlog za nenastavljanje jer se čini da je to prihvatljiviji izgovor.
Potencijalne zabrinutosti
Kada je prisutna bilo koja od sljedećih situacija, postoji vjerovatnoća da je prisutna skrivena zabrinutost:
• Preosjetljivost na cijene – Ovo je kada klijent ima nerealna očekivanja troškova i dovodi u pitanje svaki aspekt vaše cijene
• Otkazani i ponovo zakazani sastanci – Kada se to često dešava, postoje drugi problemi koje treba otkriti
• Ponavljanje prošlog problema – Problem je možda riješen prije nekog vremena, ali klijent ga i dalje poziva
• Odbijanje davanja informacija – traženje osnovnih informacija tretira se kao da su vrlo povjerljive
Rješavanje zabrinutosti
Iako ne postoje čvrsta i brza pravila za rješavanje problema, sljedeće su korisne smjernice:
• Gradite odnose zasnovane na povjerenju i iskrenosti. Klijent će biti otvoreniji i spremniji da razgovara o svim nedoumicama kada i kada se pojave
• Postavljajte pitanja na topao i brižan način o onome što se čini da ih brine
• Ako klijent ima strah od donošenja pogrešne odluke onda je najbolje da ga uvjerite da donosi pravu odluku.
Taktika prodaje pod velikim pritiskom ili nestrpljivost je pogrešan pristup rješavanju zabrinutosti klijenta.
Evaluacija
Kada vaša kompanija isporuči svoj obećani proizvod ili uslugu, klijent će ocijeniti njihov učinak – da li radi ono što je obećano?
Kada klijent osjeti da postiže obećani rezultat/e, postoji velika prilika da uspostavite bliski poslovni odnos. To može rezultirati prilikama za dodatnu prodaju, uvođenje novih proizvoda i usluga i efektivno blokiranje konkurencije.
Klijent će proći kroz tri faze evaluacije:
Očekivanje
Ovo je neposredno prije isporuke ili implementacije proizvoda ili usluge vaše kompanije. To može biti uzbudljivo vrijeme za klijenta jer možda već neko vrijeme ima problem i sada se raduje što će ga riješiti i uživati u prednostima.
Iskustvo
Ovo je najizazovniji period za vas i vašu kompaniju i zahtijevat će mnogo truda. Osim ako su rezultati jasno shvaćeni, klijent može izraziti sumnju u vaš proizvod ili uslugu ako su njihova očekivanja nerealna. Njihovo iskustvo će zavisiti od dva faktora:
• Njihov nivo posvećenosti promjeni koju donosi vaš proizvod ili usluga
• Koliko dobro je vaš proizvod ili usluga implementirana u organizaciji klijenta
Izlaz
Kada se postigne uspješan ishod, izlaz može biti najugodniji i za vas i za klijenta. Ako je bilo poteškoća s vašim proizvodom ili uslugom tokom faze iskustva, klijent može razmišljati o izazovima na tom putu i sada se osjećati dobro zbog onoga što je postignuto.
Ciklus prodaje
Prilagođavanjem vašeg prodajnog procesa kako biste dopunili ciklus kupovine klijenta, smanjit ćete vrijeme prodajnog ciklusa i automatski prodavati češće.
Na vrijeme prodajnog ciklusa može uticati kada:
• Klijent nije ranije imao posla sa vašom kompanijom i nije upoznat sa vašim proizvodima ili uslugama
• Potrebna je velika odluka za koju će biti potrebni veliki finansijski izdaci
• Međuorganizacijske funkcije uključene su u proces donošenja odluka
• Mnogi konkurenti, uključujući interne resurse klijenta, licitiraju za isti posao
• Druge potrebe klijenata se nadmeću za isto finansiranje
• Odugovlačenje kroz strah od donošenja pogrešne odluke ili preporuke
• Unutrašnja politika
